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您遇到过几次这样的错误?我们来分析一下

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发表时间:2019-03-26 10:08

一、报价思路混乱

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。建议在收到每封询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。


买家分析:

1.确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)。

2.国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)。

3.买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)。

4.买家国家对该产品的需求度、国家政策等。

家玛特电商:您遇到过几次这样的错误?我们来分析一下

询盘分析:

1.买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。

2.买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。


二、电子商务技巧缺乏


1. 报价时间不区分

对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送(推荐163邮箱等)。

2. 报价标题不个性

对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。

3. 单独附件或者附件太大

对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。

4. 缺乏尾巴

对策:正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。

5. 签名档不完整

对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Skepe和Whatsapp等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

家玛特电商:电子商务技巧缺乏

三、外贸技巧缺乏

1. 公司介绍不吸引人

对策:买家比较关注的点:

发货期快

价格有绝对的优势

有多年生产或外贸经验

有参加买家当地的展会,或业内知名展会

有自己的研发团队

有跟知名品牌或企业合作

有证书,品质有保证

提供OEM,个性化定制服务

2. 报价不完整

对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

3. 没有梯形报价

对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。

4. 没有回答买家全部问题

对策:要正面、完整的回答买家所有提问。

能做到买家的要求,明确告知。

不能做到,告知可替代方案。


四、产品知识缺乏


1. 行业趋势不了解

对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。

2. 不知道买家需要的认证

对策:平时多积累。

3. 不清楚买家国家的具体要求

对策:比如不同国家对手机频段的要求。

4. 不了解买家的国家政策

对策:平时多关注时事。

建议客户订阅行业新闻。

5. 只了解自己的产品,对相关产品不了解

对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。

家玛特电商:外贸技巧缺乏


常见的几个问题


问题一:

买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店等);

我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?

中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据。

终端使用者:跟中间商正好相反。

商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视。

网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。


问题二:

价格梯度该怎么报价?我们的价钱都是老板制定好了底价,说是底价也不知道,到底怎么去控制好这个梯度呢?

答:怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。

梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。

这个情况建议去找老板谈,看看老板对外贸的了解程度。尽量说服他。

而且,实事求是的讲,如果对价格一点把控的空间都没有,和买家谈价格的时候相当相当被动,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。


问题三:

为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。 如何避免呢?

答:1. 阿里巴巴有实地认证,是贸易公司还是工厂,一目了然,谁都不能在这点上欺骗买家。

2. 您给买家报价的时候有体现您是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到您公司的研发能力和质检能力吗?有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是您车间的图片吗(当然,对比度、透明度等要调的低一些)?

3. 您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过。


问题四:

我是外贸公司,刚开的,我也是新手,报价不知道怎么报啊,每次工厂给的价格我都不敢加的。

答:1.学习行业知识,看到你产品的价格构成,然后对比同行,看看你们的产品价位在行业中的地位;如果拿货价格比较低,那么可以适当的提价了。

2. 市场定位准确,这是很多新人经常范的错误。因为你们是新开张的,你们老板可能会对行业了解很多,建议和老板多沟通,一方面让他知道你正在努力学习,另一方面,你好有针对性的开发某个市场。

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